Cumu Superà NO: Negoziazione in Situazioni Difficiuli (W. Urey)

astrattu

Vulete amparà cumu evità i cunflitti è ottene u successu in i negoziati più difficiuli, cunvince l'interlocutori più difficiuli, trasfurmà l'avversari in partenarii, cunclude cuntratti prufitti è affare?

L'autore di stu libru, unu di i fundatori di u famosu Prughjettu di Negoziazione di Harvard, prupone una "strategia di sfondate" rivoluzionaria chì si compone di cinque tappe. Cinque "muvimenti", applicati in sequenza, aiutanu à trasfurmà ancu un cunfrontu frontale in una ricerca cumuna per una suluzione.

A strategia pò esse aduprata cù qualsiasi avversariu - un capu temperatu, un adulescente erratic, un cullega di detracting, o un cliente odioso. Pò esse usatu da i diplomati, l'avucati, l'affari è ancu i sposi chì volenu salvà a so famiglia. Una strategia avanzata permette di ottene u risultatu desideratu ancu in e negoziazioni più difficili.

I. Preparazione

Disposizioni generale. Superà l'ostaculi à a cooperazione

Tutti entremu in negoziazioni ogni ghjornu. Passemu a maiò parte di u nostru tempu à pruvà à ghjunghje à un accordu cù altre persone. Quantu pruvemu di negozià in un spiritu di cuuperazione, in a maiò parte di i casi, seremu disappruvati. Avemu brame accordu, ma a risposta hè assai spessu "NO".

Imagine un ghjornu tipicu. À u colazione, discute cù a vostra sposa per cumprà una nova vittura. Vi pare chì hè u tempu di cambià a vittura, ma u maritu risponde: "Questu hè ridiculu! Sapete bè chì ùn pudemu micca permette avà. » Allora vene à u travagliu, induve avete una reunione cù u manager. Parlate di un novu prughjettu currettamente preparatu, ma dopu un minutu u capu vi interrompe cù a frasa: "Avemu digià pruvatu questu, ma ùn hà micca travagliatu. Prussima quistione!

Durante a vostra pausa di pranzu, pruvate di rinvià una tostatrice difettu à a tenda, ma u vinditore si ricusa di rinvià i soldi, spieghendu chì ùn avete micca ricevuta: "Queste sò e regule in a nostra tenda".

Dopu à pranzu, portate u cuntrattu pre-accordu à u cliente per a firma. Avete digià crescente. Avè i culleghi nantu à questu è accunsenu nantu à a produzzione. Ma u cliente dichjara inaspettatamente: "Mi dispiace. U capu rifiuta di appruvà l'affare, salvu chì ùn ci dete un scontu di quindici per centu. »

A sera avete bisognu di risponde à uni pochi di chjama, ma u telefunu hè occupatu cù a vostra figliola di tredeci anni. Ti arrabbiati è dumandate di liberà u telefuninu, è a to figliola ti grida da u corridore: "Perchè ùn aghju micca una linea separata? Tutti i mo amichi anu!

Ognunu di noi entra in negoziazioni difficili cù un còmpiu irritabile, cun un capu dominatore, un venditore senza compromessi, un cliente inaffidabile, o un adulescente incontrollable. Sottu stress, ancu e persone simpatiche è ragiunate ponu turnà in avversari irritabili è stubborn. I negoziati ponu trascinà o scumpressate, pigghianu u tempu, privà di u sonnu, è pruvucannu ulcere di stomacu.

In un sensu largu, a negoziazione hè un prucessu di cumunicazione bidirezionale destinatu à ghjunghje à un accordu cù l'altri persone quandu i vostri interessi coincide in certi modi è divergenu in altri. U cuncettu di "negoziazioni" ùn hè micca limitatu à l'avvenimenti formali, quandu i partiti si ponenu à a tavula è discutenu l'agenda; hè ancu una cumunicazione informale chì entre in, circate di ottene ciò chì avete bisognu da una altra persona.

Ricurdatevi cumu fate e decisioni impurtanti chì affettanu u vostru avvene - decisioni chì determinanu a vostra carriera è a vita persunale. Chì parte di sti prublemi pudete risolve da u vostru propiu, è chì parte avete da risolve inseme cù l'altri populi, per via di negoziazioni ? Quasi tutti quelli chì aghju dumandatu sta quistione ammessi chì hè necessariu di negozià in quasi tutti i casi. A negoziazione hè u metudu principale di decisione in l'attività prufessiunale è in a vita persunale.

Hè ancu esse nutatu chì questu hè u metudu principale di decisione in a sucetà ancu. Ancu in quelli casi quandu noi stessi ùn simu à pusà à a tavula di negoziazione, a nostra vita dipende da u so risultatu. Sè i negoziati trà a direzzione di a scola è a stallazione di u sindicatu di i prufessori è i prufessori facenu greva, i nostri figlioli ùn vanu à a scola, fermanu in casa. Se e negoziazioni trà u pruprietariu di l'impresa induve travagliammu è un putenziale cumpratore si rompenu, l'impresa hè à l'orlu di a fallimentu è pudemu perde u nostru travagliu. Se e negoziazioni trà u guvernu di u nostru paese è u so avversariu ùn portanu nulla, u risultatu pò esse a guerra. In altre parolle, a nostra vita hè determinata da e negoziazioni.

Risoluzione di prublemi cumuni

Semu tutti i negoziatori, ancu s'è parechje persone ùn piace micca stu prucessu. Percivemu e negoziazioni cum'è un scontru stressante. Ci pare chì avemu da fà una scelta dispiacevule. Sè avemu mostra "dolcezza", circannu di mantene boni rilazioni cù l'altru latu, allora perdemu definitivamente. Se pigliamu una pusizioni "duru" per ottene u risultatu desideratu, questu porta à un deterioramentu o ancu una rottura in relazioni cù u latu oppostu.

Tuttavia, stu approcciu hà una alternativa: a suluzione cullaburazione di prublemi. Questa hè una cumminazione di strategia dura è dolce: dolcezza in relazione à e persone è rigidità nantu à i meriti di u prublema. Invece di attaccà l'altri, fate squadra per attaccà u prublema. Ùn vi perforate micca l'altri cù sguardi arrabbiati nantu à a tavula, ma pusate à fiancu à l'altru è risolve un prublema cumuni. In altre parolle, rimpiazzate u cunfrontu persunale cù a risoluzione di prublemi cumuni. Questu hè u tipu di negoziazione Roger Fischer è aghju descrittu deci anni fà in Negotiating Without Defeat.

Quandu si risolve i prublemi inseme, l'interessi sò presu cum'è a basa, micca pusizioni. Accuminciate per identificà l'interessi di u partitu oppostu - i dubbiti, i bisogni, i timore è i desideri chì sottumettenu a so pusizioni è motivanu u so cumpurtamentu. Allora duvete analizà e diverse opzioni per suddisfà questi interessi. U vostru scopu hè di ghjunghje à un accordu mutualmente benefiziu in u modu più efficiente è amichevule pussibule.

Sè, per esempiu, cercate una prumuzione è un aumentu di pagamentu, è u vostru capu ùn vi dice micca, citendu una mancanza di soldi in u budgetu, ùn fermate micca in questa fase. Vede a situazione cum'è una sfida à risolve i prublemi. U vostru supervisore cerca in i vostri interessi, chì pò include pagà per l'educazione è e prumuzioni di i vostri figlioli. Allora brainstorming inseme per pruvà à scuntrà quelli interessi senza superà u budget. Pudete pudè negozià una estensione di u travagliu è un prestitu studiente emessu da a cumpagnia, è ancu una prumessa chì uttene un aumento in un annu per pudè rimbursà u prestitu. À u listessu tempu, i vostri interessi è l'interessi di u patronu seranu soddisfatti.

Risolvi i prublemi inseme permette di megliu risultati per e duie parti. Stu approcciu salva u tempu è u sforzu, postu chì ùn ci hè bisognu di stà in una pose. A suluzione di prublemi inseme di solitu migliurà a relazione trà e partiti è porta à un benefiziu mutuale in u futuru.

Cinque ostaculi à a cooperazione

I scettichi di sicuru indicà chì tuttu questu hè faciule da proclamà, ma difficiule da implementà. I principii di risolve i prublemi cooperativi, argumentanu, sò simili à u votu di fideltà di u novu: i voti di u matrimoniu senza dubbitu migliurà e relazioni, ma sò difficiuli di applicà in u mondu reale, pienu di stress è scontri, tentazioni è timpeste.

Forsi avete da pruvà à participà à l'avversu in una suluzione cumuna di u prublema, ma u risultatu pò esse un cunfrontu. E persone troppu faciuli cede à l'emozioni, l'abitudine di piglià una postura dura, o cede à a pressione da l'altra parte.

U mondu reale suscita constantemente barriere à a cooperazione. Quì sottu sò cinque di l'ostaculi più cumuni.

• A vostra reazione. A prima barriera hè in sè stessu. U cumpurtamentu umanu hè basatu annantu à reazzione. Quandu site sottu stress, affruntendu u rifiutu, o si senti minacciatu, u vostru desideriu naturali hè di ritruvà. Di solitu, stu cumpurtamentu riproduce solu u ciculu d'azzione-risposta, cù i dui partiti perdendu. Una altra reazione pussibule hè di interrompe e negoziazioni per salvà a relazione. In questu casu, si perde per mustrà a debulezza è permette à l'altri di sfruttà voi. Cusì, u prublema ùn hè micca solu in u cumpurtamentu di l'altra parte, ma ancu in a vostra reazione, chì pò pruvucà stu cumpurtamentu.
• E so emozioni. A prossima barrera hè l'emozioni negattivi di u latu oppostu. L'aggressione pò esse causata da a rabbia è l'ostilità. Una pusizioni rigida hè spessu basata nantu à u timore è a sfiducia. L'opponenti, cunvinti di a so ghjustizia è a fallacia di a vostra pusizioni, in parechji casi solu ricusate di sente. Cunsiderendu chì u mondu hè custruitu nantu à u principiu di "l'omu hè un lupu per l'omu", ghjustificà i so trucchi brutti.
• A so pusizioni. Quandu risolve u prublema inseme, u cumpurtamentu di u latu oppostu, causatu da l'abitudine di rinfurzà e so pusizioni è di circà a rendizione di l'altru, pò diventà un ostaculu. Assai spessu, l'avversari ùn cunnosci micca un altru modu di negoziate, ma simpricimenti utilizanu tattiche familiari chì anu prima ammaistratu in u sandbox. Li pare chì l'unica alternativa hè di rinunzià, è, naturalmente, ùn anu da fà questu.
• A so insatisfazione. Ancu s'è vo vulete un accordu mutualmente beneficu, l'altra parte ùn hè micca necessariamente interessata in un tali risultatu. Forsi l'avversari ùn vedenu micca benefici per elli stessi. Ancu s'è vo site capaci di suddisfà i so interessi, ponu perde a faccia accunsentendu à cuncessioni. È se l'accordu hè basatu annantu à a vostra idea, pò esse rifiutatu solu per questu mutivu.
• A so forza. È infine, se u partitu oppostu cunsidereghja i negoziati in termini di "victoria - scunfitta", allora serà certamente stabilitu per vince. È pò esse guidatu da u principiu: "Ciò chì hè u mio hè u mio, è ciò chì hè u vostru - avemu da vede". Perchè cooperà se ciò chì vulete pò esse realizatu cù l'aiutu di a forza?

Per ùn sente micca "no", duvete superà tutte e cinque ostaculi à a cooperazione: a vostra reazione, e so emozioni, a so attitudine, a so insatisfazione è a so forza. Hè faciule crede chì a custruzione di barriera, l'aggressività è l'astuzia subterfuge sò caratteristiche inerenti di u latu oppostu è chì ùn ci hè nunda chì pudete fà. Tuttavia, hè in u vostru putere di influenzà u so cumpurtamentu se pudete sviluppà l'approcciu ghjustu à i mutivi chì determinanu stu cumpurtamentu.

Strategia di scontru

Stu libru offre una strategia in cinque tappe pensata per superà tutte e cinque ostaculi à a cooperazione - a Strategia di Negoziazione Breakthrough.

U significatu di sta strategia aiutarà à capisce l'analogia cù a navigazione. U navigatore guasi mai riesce à ghjunghje à u scopu s'ellu mette un cursu direttamente per ellu. Di più in più ostaculi nasceranu trà ellu è a so destinazione : venti forti è maree, scogliere è bassine, per ùn sminticà e timpeste è squals. Per arrivà à a vostra destinazione, voi, cum'è un navigatore espertu, deve cambià constantemente u corsu - a vostra strada hè zigzag.

I stessi principii s'applicanu à e negoziazioni. U vostru scopu hè un accordu mutualmente benefica. A strada diretta (focu nantu à l'interessi prima è poi suggerenu l'opzioni per scuntrà quelli interessi) pare simplice è attrattiva. Ma in u mondu reale di reazzione forte è emozioni forti, pusizioni duru, insatisfazione è aggressione, hè spessu impussibile di ghjunghje à un accordu mutualmente beneficu in modu direttu. Per ùn affruntà micca u fallimentu, avete a manuvra - vale à dì, andà versu u scopu in una manera rotonda.

L'essenza di a strategia di rivolta hè solu l'azzione indiretta. A strategia richiede di agisce contru à i vostri instinct naturali in situazioni difficili. Quandu l'altra parte ostruisce o lancia un attaccu, site tentatu di risponde in natura. Quandu face à l'ostilità, entra in una discussione, è una attitudine irragionevule vi spinge à ricusà. L'intransigenza di l'avversariu ti face vulè mette pressione nantu à ellu, è l'aggressione di u nimicu ti spinge à ritruvà l'aggressione. Tuttavia, una tale reazione purterà solu à a delusione - ghjucate à u ghjocu di qualcunu altru secondu e regule di qualcunu altru.

A vostra unica opportunità cum'è negoziatore hè cambià e regule di u ghjocu. Invece di ghjucà cù e regule di l'altru, lasciate chì l'altra parte capisce è accettà u vostru approcciu, chì hè di risolve i prublemi inseme. Unu di i più grandi ghjucatori di baseball, Sadahara Oh (pudete chjamà u Babe Ruth giapponese) hà revelatu una volta u sicretu di u so successu. Ellu hà dettu chì vede u servitore avversariu cum'è un cumpagnu, ogni servitore chì li furnisce una opportunità di puntuazione. I negoziatori riesciuti facenu a stessa cosa: trattanu l'altra parte cum'è un cumpagnu in l'uppurtunità di ghjunghje à un accordu mutualmente beneficu. In l'arti marziali giapponesi - cum'è u judo, u jujitsu è l'aikido - unu di i principii principali hè di evità l'opposizione diretta di a propria forza à quella di un avversariu. Siccomu pruvà à rompe a resistenza solu a rinforza, stai circate di scaccià a resistenza di u nemicu. Questu hè cumu si faci a scuperta.

A strategia di scuperta ùn implica micca impone a so pusizioni da l'altra parte. Invece di purtà una nova idea da l'esternu, aiutate u partitu oppostu à furmulà ellu stessu. Ùn li dite micca ciò chì facenu, ma lasciate decide per elli stessi. Ùn li forza micca à cambià u so puntu di vista, ma creanu e cundizioni per l'apprendimentu. Solu elli stessi ponu superà a so resistenza, u vostru compitu hè di aiutà.

A resistenza à a risoluzione di prublemi in cullaburazione hè determinata da e cinque barriere elencate sopra. Cum'è un negoziatore di scuperta, duvete eliminà e barriere trà NO è SI à un accordu mutualmente beneficu. Ognuna di e barriere hà u so propiu passu di strategia.

• Primu passu. Siccomu a prima barriera hè a vostra risposta naturali, u primu passu hè di suppressione quella risposta. Per risolve i prublemi inseme, duvete mantene a pace di mente è fucalizza nantu à ottene u scopu. Una tecnica utile per vede a situazione sana hè di imaginà chì site nantu à un balcone è fighjendu i negoziati. U primu passu di a strategia di scuperta hè di cullà nantu à u balcone.
• Passu Secondu. A prossima barriera chì avete bisognu di superà hè l'emozioni negattivi di l'altru latu, chì includenu a difesa, a paura, a suspetta è l'ostilità. Hè assai faciule per entra in un argumentu, ma ùn deve micca cede à a tentazione. Dopu avè trattatu cù e vostre emozioni, duvete aiutà l'altra parte à fà u listessu. Per creà un clima favorevule per a risoluzione di prublemi cumuni, hè necessariu di sguassà l'emozioni negativi di i partenarii. Per fà questu, duvete agisce contru à e so aspettative. Aspittàvanu di cumportà cum'è un avversu. Invece, duvete andà in l'altru modu ascultendu i vostri avversari, ricunnoscendu i so argumenti è i so sentimenti, accunsentendu cun elli, è dimustrà u rispettu. Sè vo vulete à pusà è cumincià à risolve i prublemi, vi tocca à andà à u so latu.
• Passu trè. Avà hè u tempu di cumincià à travaglià inseme per risolve u prublema. Questu hè difficiule di fà se l'altra parte ùn si ritira micca un solu passu da a so pusizioni è prova di ottene a vostra rendizione. Avete un desideriu naturali di ricusà a so offerta, ma questu solu aumenterà a so stubbornness. Fate u cuntrariu. Ascolta a sentenza è rinfriscà in un tentativu di risolve u prublema. Cusì, per esempiu, pudete fà cunnosce a pusizione di u latu oppostu è pruvate à scopre i mutivi: "Per piacè spiegà in più detail. Vogliu capisce perchè avete bisognu.» Agite cum'è i vostri avversari sò veramente interessati à risolve u prublema. Cusì, U terzu passu di a strategia di scuperta hè di cambià u quadru.
• Passu Quattru. Ancu s'ellu hà sappiutu di participà à l'altra parte in u prucessu di risolve i prublemi cumuni, un accordu mutualmente beneficu pò ancu esse assai luntanu. I partenarii di negoziazione ponu sentenu insatisfatti è dubbità i benefici di l'accordu. Probabilmente vulete mette pressione nantu à elli, ma questu solu aumenterà a resistenza. Fate u cuntrariu. Cum'è un saggio cinese hà dettu, unu deve "custruì un ponte d'oru" cunnessu a so pusizioni à un accordu mutualmente beneficu. Duvete colma a distanza trà i so interessi è i vostri. Aiutate à salvà a faccia è accettà u risultatu di e negoziazioni cum'è a so vittoria. Quartu passu A strategia di rivoluzione hè di custruisce un ponte d'oru per elli.
• Passu cinque. Malgradu i vostri sforzi, l'altra parte pò ancu esse uncooperative, cunvinta chì vi ponu scunfighja per forza. In questu stadiu, ci hè una tentazione di scalate u cunflittu. In ogni casu, i minaccii è a coercizione sò generalmente scontri cù resistenza, risultatu in battaglie costose è senza frutti. L'alternativa hè di usà a forza micca per scalà u cunflittu, ma per insignà. Rinfurzà u vostru putere cum'è negoziatore per rinvià l'altra parte à a tavula di negoziazione. Mostra à i vostri avversari chì ùn ponu micca vince per sè stessu - solu cun voi. Cusì, U quintu passu di a strategia di scuperta hè di utilizà a forza per amparà.

A sequenza di sti passi hè assai impurtante. Ùn puderà micca sguassate l'emozioni negattivi di l'altra parte senza prima trattà cù u vostru propiu. Hè difficiuli di custruisce un ponte d'oru per un cumpagnu finu à chì avete cambiatu u ghjocu in una suluzione cumuna à un prublema. Ma questu ùn significa micca chì, dopu avè fattu, per esempiu, u primu passu, avete da cunsiderà sta tappa cumpleta. À u cuntrariu, in tuttu u prucessu di negoziazione, duvete "cullà à u balcone". Appena avete nutatu a rabbia o frustrazione di i vostri avversari, duvete fà un passu versu elli. U prucessu di negoziazione pò esse paragunatu à una sinfonia, in quale diverse strumenti entranu unu dopu à l'altru, è poi portanu e so parti à a fine.

A strategia di rivoluzione pò esse appiicata à qualcunu - un capu irritabile, un adulescente emutivu, un cumpagnu di travagliu ostili, o un cliente imprevisible. Pò esse usatu da i diplomati chì cercanu di evità a guerra, da l'avucati chì ùn anu micca bisognu di una demanda caru, o da i sposi chì cercanu di salvà un matrimoniu.

Ùn ci hè dui persone è situazioni sò listessi, cusì per sviluppà a vostra propria strategia, duvete cumminà i principii basi di una strategia di rivoluzione cù a cunniscenza di e circustanze specifiche. Ùn ci hè micca una ricetta magica chì guarantisci u successu in ogni negoziazione. Ma a pacienza, a perseveranza è una strategia innovativa maximizeranu e vostre probabilità di ottene ciò chì vulete ancu in i negoziati più difficili.

I seguenti capituli detallanu i cinque passi di una strategia di rivoluzione è furnisce modi specifichi per implementà, illustrati cù esempi di a vita reale. Prima, però, ci hè un prologue nantu à ciò chì hè chjave per a negoziazione efficace: a preparazione.

Prulogu. Preparazione, preparazione è più preparazione

Una volta aghju dumandatu à u diplomaticu britannicu Lord Carendon quale era a lezione principale chì hà amparatu da parechji anni di travagliu successu per u guvernu. "A lezziò principale", hà rispostu, "aghju amparatu à u principiu di a mo carriera, quandu era statu numinatu in u Mediu Oriente cum'è cunsiglieru di unu di i rapprisentanti di l'autorità lucali. U mo capu avia da vene in un paese specificu ogni ghjornu per risolve i cunflitti è risolve altre prublemi pressanti. A so ghjunta hà causatu un veru pandemoniu - i lucali l'assidianu cù e dumande è si pugnavanu l'un l'altru per offre u caffè. È cusì continuò finu à a sera, finu à ch'è no andemu. In un tali ambiente, puderia facilmente scurdà u scopu di a so visita, se micca per un abitudine simplice ...

Prima di entre in un paese, fermava a jeep à u latu di a strada è dumandava: "Chì avemu da fà in stu paese oghje?" Avemu rispostu à sta quistione inseme è poi andemu avanti. Partendu da u paese à a fine di a ghjurnata, hà firmatu di novu a jeep à u latu di a strada è dumandò : « Cumu avemu travagliatu ? Avete statu capace di rializà ciò chì avete da fà ? »

Questu abitudine simplice hè a lezziò principale amparata da Carendon. Ogni riunione deve esse preceduta da a preparazione. Dopu ogni reunione, hè necessariu di valutà u prugressu, mudificà a strategia è preparanu per una nova volta. U sicretu per a negoziazione efficace hè simplice: preparanu, preparanu, preparanu.

A maiò parte di i negoziati sò vinti o persi prima ancu di principià, secondu a qualità di a preparazione. Qualchidunu chì spera in una «improvisazione» riescita hè spessu sbagliatu. Ancu s'è tali pirsuni riescenu à ghjunghje à un accordu, spessu mancanu l'opportunità di benefiziu mutuale chì puderia vene da a preparazione. U più cumplessu i negoziati, u più intensivu a preparazione deve esse.

Quandu si tratta di a preparazione, assai persone sbattenu e mani in frustrazione: "Ma ùn possu micca permette di perdi tempu per preparà!" Sembra chì a preparazione hè in u fondu di a so lista di cose da fà. O una telefonata sonarà, chì richiede una risposta urgente, o avete bisognu di precipità à una riunione chì ùn pudete micca mancà, o un prublema urgente sorge in a casa ...

In fatti, ùn si pò permette micca di preparà. Pigliate u tempu per preparà, ancu s'ellu significa accurtà i negoziati stessi. L'efficacità di e negoziazioni aumenterà significativamente se i so participanti passanu a maiò parte di u tempu attribuitu nantu à a preparazione, è menu nantu à e negoziazioni stessi.

Ùn ci hè dubbitu chì, in a maiò parte di i casi, operamu in tempi stretti. I seguenti cunsiglii di preparazione di negoziazione piglianu in contu sta limitazione. Questi cunsiglii (a tavola di preparazione rapida hè datu in l'Appendice à a fine di u libru) ponu esse cumplette in solu quindici minuti. A regula di u pulgaru hè: un minutu di preparazione per ogni minutu d'interazzione cù l'altra parte.

Ma cumu si deve esse preparatu per e negoziazioni? In negoziazioni, cum'è in viaghju, u più impurtante hè una bona mappa.

Tracendu una strada per un accordu

A strada per un accordu mutualmente beneficu hè marcatu da cinque punti impurtanti. Quessi sò interessi, opzioni per suddisfà questi interessi, standard per a risuluzione ghjusta di cuntradizioni, alternative per negoziazioni è pruposte.

1. Interessi

I negoziati, in regula, cumincianu quandu a pusizione di unu di i partiti cunflitti cù a pusizione di l'altru. In u cummerciu normale, hè abbastanza per voi per determinà a vostra pusizione in anticipu. Tuttavia, a suluzione cumuna di u prublema presuppone un appellu à l'interessi chì determinanu e pusizioni di i dui partiti. A diffarenza trà sti cuncetti hè assai impurtante. Una pusizioni hè un requisitu specificu spressu in dollari, centesimi, termini è cundizioni. L'interessi sò i mutivi intangibili chì vi motivanu à piglià una pusizioni data, vale à dì, bisogni, desideri, preoccupazioni, teme è aspirazioni. Per fà un accordu chì satisface i dui partiti, prima deve truvà l'interessi di ogni parte.

State i vostri interessi. Se ùn cunnosci micca a vostra destinazione, ùn ci ghjunghjerete mai. Per esempiu, dicemu chì avete un cliente recalcitrant chì insiste nantu à u prezzu iniziale di i vostri servizii. À u listessu tempu, ignora u costu di u travagliu supplementu, a necessità per quale ùn pudia esse prevista in anticipu. In tali negoziazioni, a vostra pusizioni pò esse espressa cusì: "Vogliu aumentà u prezzu di trenta per centu per cuntà i costi supplementari". U vostru interessu à elevà u prezzu pò esse di mantene u prufittu è mantene u cliente felice. Truvà i vostri interessi aiuta una pregunta simplice: perchè? Perchè vogliu questu? Chì prublemu cercu di risolve ?

Hè assai impurtante di distribuisce i vostri interessi in ordine di impurtanza. Altrimenti, pudete fà l'errore assai cumuni di sacrificà un interessu essenziale per un micca essenziale. Se a rilazioni cù u cliente prumetti à esse assai prufittuosa, allura stu interessu pò esse datu a più alta priorità. L'interessu à fà un prufittu in stu prughjettu pò sbulicà in u fondu, è u terzu nantu à a lista serà u desideriu di ùn creà un precedente per u travagliu supplementu liberu.

Scuprite l'interessi di l'altra parte. A negoziazione hè una strada à dui sensi. Di solitu ùn pudete micca suddisfà i vostri interessi senza suddisfà l'interessi di l'altra parte. Per quessa, hè assai impurtante per capiscenu i so interessi - micca menu impurtante di u vostru propiu. Forse un cliente recalcitrante hè preoccupatu di stà in u budgetu è di circà à guadagnà l'elogi di u patrone.

Mi ricordu di u mo ziu Mel chì hè ghjuntu in u mo uffiziu à a Harvard Law School in a so visita à u vinticincu anniversariu. Mi trascinò da parte è disse: "Sapete, Bill, mi pigliò vinticinque anni per scurdà ciò ch'e aghju amparatu à a Harvard Law School. Perchè quì m'hà amparatu chì l'unicu impurtante in a vita sò i fatti. Quale hè ghjustu è quale hè sbagliatu. Mi pigliò vinticinque anni per capiscia chì cusì impurtante, se micca più impurtante di i fatti stessi, hè cumu a ghjente percepisce i fatti. Se ùn capite micca questu, ùn sarete mai capaci di chjude in modu efficace l'affari o di risolve e dispute ".

A più impurtante in l'arti di a negoziazione hè a capacità di mette in u locu di l'altra parte. Sè vo circate di cambià i so punti di vista, allora avete bisognu di capiscenu quelli vede prima.

Ma cumu pudete scopre l'interessi di l'altra parte? Pruvate solu à fighjà u prublema da u so puntu di vista è capisce ciò chì importa di più. Allora dumandate: hè difficiule di fà affari cun elli, o hè questu una deviazione temporale da a norma? Chì avvenimenti in a so vita prufessiunale o persunale anu influenzatu a so attitudine versu voi? Hanu a reputazione di esse negoziatori onesti è ghjusti ? Se u tempu permette, pudete parlà cù e persone chì sò vicinu à elli - cù amichi, cumpagni di scola, clienti è subordinati. Più amparate nantu à u latu oppostu, u più altu hè a probabilità di influenzallu.

2. Opzioni

U scopu di identificà l'interessi di i dui partiti hè di determinà se l'opzioni non standard ponu esse truvate per risponde à questi interessi. L'invenzione di l'opzioni mutualmente benefica hè a chance principale di un negoziatore. I negoziatori efficaci ùn anu micca solu tagliatu una torta di una dimensione cunnisciuta. Prima cercanu modi per ingrandà sta torta.

Ùn hè sempre pussibule di mantene a so pusizioni, ma hè spessu pussibule di suddisfà i so interessi. Puderete micca esse capace di elevà u prezzu di trenta per centu, ma pudete vene cun una opzione chì vi permetterà di prufittà di stu prughjettu è à u stessu tempu suddisfà u cliente. Hè pussibule di trasfurmà una parte di u travagliu supplementu à u persunale di u cliente? E se allargate u prughjettu à u prossimu annu finanziariu, cusì chì i costi supplementari sò inclusi in u budget di l'annu dopu? È hè pussibule cumpensà a diminuzione di i prufitti in stu prughjettu, intruducendu un accordu nantu à a futura quantità significativa di travagliu? Ma chì s'ellu pudete dimustrà à u cliente chì u travagliu supplementu risultatu in un risparmiu di costu significativu, alcuni di quale pò esse usatu per pagà per queste opere?

Un sbagliu assai cumuni in a negoziazione hè l'incapacità di alluntanassi da l'unica suluzione, vale à dì a pusizione di partenza. Per ricunnosce l'esistenza di parechje opzioni, apre a strada per novi pussibulità, una di quale pò serve à i vostri interessi mentre satisface l'altra parte.

U più grande ostaculu per inventà novi opzioni hè a piccula voce in a nostra testa chì continua à ripetiri "Questu ùn funziona micca". Elementi cusì impurtanti di u pensamentu cum'è l'analisi critica è a valutazione ponu affucà l'imaginazione. Dunque, hè megliu separà queste funzioni. Astenite da ghjudicà per uni pochi di minuti è pruvate à vene cun tanti idee pussibule. Ùn scartate micca quelli chì à u primu sguardu parenu strani - ricordate chì parechji di l'invenzioni più maravigliose di l'umanità cuminciaru cù idee strane, rifiutate da tutti. Brainstorming quant'è l'opzioni pussibule, pudete analizà è valutà quantu sò capaci di suddisfà i vostri interessi è l'interessi di l'altra parte.

3. Norme

Una volta chì avete ingrandatu a torta, hè ora di pensà à cumu si sparte. Ma cumu pudete sceglie inseme l'opzione adatta se i vostri interessi divergenu da l'interessi di u latu oppostu? U cliente vole pagà u minimu pussibule per u travagliu, è vulete ottene più. Cumu risolve sta cuntradizione? Probabilmente u metudu più cumuni hè una disputa. Ogni parte insiste nantu à a so pusizioni, circannu di furzà u nemicu à rende. Tutta a difficultà si trova in u fattu chì nimu ùn vole capitulà. A disputa nantu à i meriti si sviluppa assai rapidamente in un scontru di ambizioni. Una persona chì hè furzata à cede si ricorda di a so scunfitta è prova di vindicà a prossima volta - s'ellu ci hè una prossima volta in tuttu.

I negoziatori riesciuti evitanu a collisione, trasfurmendu u prucessu di selezzione in una ricerca cumuna per un accordu ghjustu è mutualmente beneficu. Sò basati nantu à standardi ghjusti indipindenti da i desideri di e duie parti. Un standard indipendente hè u criteriu per truvà una suluzione ghjusta. Tali normi cumuni sò u valore di u mercatu, l'ugualità, a lege, o ancu a manera chì una disputa precedente hè risolta.

U grande vantaghju di i normi hè chì e duie parti sò capaci di accunsenu nantu à ciò chì hè cunsideratu ghjustu, piuttostu cà insistendu chì una parte cuncede l'altru in un certu puntu. Hè più faciule per un cliente per accettà un standard cum'è una tarifa di u mercatu chè di pagà una tarifa solu perchè l'avete caricata.

Per questu mutivu, duvete cunsiderà in anticipu quali standard ponu esse riferiti in u prucessu di negoziazione. A preparazione di a casa deve include un analisi di i prezzi di u mercatu, i criteri scientifichi, i costi, i normi prufessiunali è i precedenti. Armatevi di argumenti per cunvince.

4. Alternative

Troppu spessu, e persone venenu in negoziazioni cù l'intenzione di ottene ciò chì volenu è cumincianu à cunsiderà alternative solu dopu avè scontru difficultà seri. Questu hè un sbagliu classicu. A cunniscenza di l'alternattivi pò determinà u successu in scuntrà i vostri interessi.

U scopu di una negoziazione ùn deve esse un accordu. U fattu hè chì un accordu hè solu un mezzu di satisfacer l'interessi. U scopu di a negoziazione hè di capisce ciò chì hè più in u vostru interessu: un accordu o una Best Alternative to a Negotiated Agreement (BAT).

NAOS hè una alternativa quandu esce da u ghjocu. Questu hè u cursu più raziunale di l'azzione in l'absenza di un accordu. Sè vo site negociate cù u vostru capu per un aumentu di pagamentu, allura a vostra megliu alternativa pò esse di travaglià per una altra impresa. Sè vo site cun un venditore, parlendu cù un capu di dipartimentu o utilizendu i servizii di una altra tenda pò esse cunsideratu cum'è BAT. In l'eventu chì dui stati sò discutendu nantu à i termini di u cummerciu, un tribunale internaziunale pò esse a megliu alternativa. Comu regula, andendu à u NAOS porta à i costi supplementari è aggrava a relazione - per quessa chì site negoziate, circate di truvà a megliu suluzione à u prublema.

NAOS determina a forza di ogni negoziatore. A vostra forza cum'è negoziatore ùn hè micca determinata da esse più grande, più vechja o più ricca di l'altra parte, ma da a qualità di a megliu alternativa à a suluzione negoziata. Un NAOS viable vi dà a leva per ghjunghje à u vostru scopu. U megliu u NAOS, u più forte site.

Definite u vostru NAOS. A megliu alternativa à a suluzione chì si discute deve esse u criteriu da quale avete avvicinatu un accordu potenziale. Ci hè trè tippi d'alternattivi chì duvete cunsiderà quandu cuncepisce u NEA.

Prima, chì pudete fà per suddisfà i vostri interessi? A vostra alternativa quandu esce da u ghjocu puderia esse di circà un altru fornitore (o un altru cliente sè site un venditore).

Siconda, cumu pudete influenzà l'altra parte per fà rispettà i vostri interessi ? Tali alternative "interattive" includenu, per esempiu, greva è guerra. E terzu, cumu si mette l'altra parte in una situazione induve prumove i vostri interessi? Una alternativa chì implica un "terzu" pò implicà u ricorsu à un intermediariu, arbitratu o tribunale. Dopu avè sviluppatu parechje opzioni alternative, sceglite trà elli quella chì si adatta megliu à i vostri interessi.

Tenite sempre u NAOS cun voi. Sutta una pressione estrema è à l'orlu di u panicu, pudete chjappà a vostra sacchetta è dì: "Va bè ancu s'ellu sta cosa va male".

Sviluppà u vostru NAOS. Comu regula, NAOS ùn si prisenta micca in una forma pronta - deve esse sviluppatu. Se l'alternativa ùn hè micca assai bona, si deve piglià passi per migliurà. Cusì, per esempiu, a ricerca di un altru postu in a listessa impresa ùn deve esse pigliatu cum'è NAOS. Hè megliu fà un sforzu è veramente cambià u travagliu. Sè vendite una casa, ùn esitate à mustrà dopu chì una persona hà dimustratu interessu seriu; cercate altri cumpratori potenziali. Se a vostra cumpagnia hè in risicu di esse ripresa da un raider, pruvate à truvà cumpratori amichevuli o cunzidira à piglià un prestitu per cumprà torna l'azzioni, pigliendu a cumpagnia privata.

Decide s'ellu ci vole à negocià. Dopu avè formulatu a megliu alternativa à l'accordu in discussione, duvete dumandà sè stessu a quistione: "Hè necessariu di entre in negoziazioni à tutti?" Avete mai dumandatu perchè certi persone ùn fermanu micca di pruvà à negocià cù un capu dispoticu quandu duverebbe abbandunà assai tempu fà? O perchè i genitori disperati cuntinueghjanu à crede in e prumesse di l'adulescenti in difficultà, ognuna rotta cum'è l'ultima? L'abitudine, a vergogna, a culpabilità è u timore cuntribuiscenu, ma u mutivu principalu hè chì l'impiigatu o i genitori anu scurdatu di a megliu alternativa à a suluzione discutata. S'elli avianu pensatu à u NAOS, anu pussutu truvà un modu megliu per serve i so interessi senza avè da negocià cù un avversu astutu è spietatu.

Hè pussibule chì u vostru NAOS hè megliu cà qualsiasi accordu chì pudete cuncludi cù sta persona. Ricurdativi ancu chì u prucessu di negoziazione stessu richiede certi costi. Puderà piglià assai tempu è sforzu, è in u risultatu, avete da abbandunà tutte l'opzioni alternative. Per quessa, a decisione di inizià e negoziazioni deve esse pesata currettamente.

Ùn vi scurdate di u periculu di sopravvalutà a qualità di u vostru NEA. Parechji dirigenti di l'imprese, avè intesu i cunsiglii di l'avucati cunfidenti in sè stessu, ricusanu di negozià è andonu in tribunale, è dopu si trovanu nantu à u colapsu finanziariu. In u risultatu di qualsiasi prucessu, greva o guerra, unu di i partiti in guerra - è qualchì volta i dui - trova chì u so NAOS ùn hè micca bonu cum'è pensanu. Se sapete in anticipu chì l'alternativa ùn hè micca assai attrattiva, fate ogni sforzu per ghjunghje à un accordu.

Determina u NAOS di u partitu oppostu. Sapendu a megliu alternativa di l'altra parte pò esse impurtante quant'è a formulazione di u vostru propiu. NAOS. Questu vi dà una idea di a sfida davanti à voi: sviluppà un accordu chì supera a so megliu alternativa. Questa infurmazione vi aiuterà à evità a doppia trappula di sopravalutà o sottovalutà u NAT di u partitu oppostu. Hè interamente pussibule chì u vostru NAOS hè debule, ma u NAOS di u partitu oppostu pò ancu esse debule. Parechji venditori è cunsultanti sò cunvinti chì i so clienti sò capaci di difettu istantaneamente à i cuncurrenti. Spessu ùn rapprisentanu micca u veru costu di cambià i fornitori. Una valutazione obiettiva di e migliori alternative di i so clienti darà à i venditori fiducia in negoziazioni difficili.

Se NAOS di u latu oppostu implica l'usu di a forza, allora avete l'uppurtunità di preparà in anticipu per u cunfrontu. Cusì, per esempiu, se a vostra cumpagnia hè minacciata da un raider, pudete cambià a carta di a cumpagnia per fà più difficiuli per una presa ostili. Pensate à cumu neutralizà l'effettu di l'azzioni ostili di u nimicu.

5. Offerte

A considerazione di l'interessi è l'analisi di l'opzioni apre a strada per una suluzione creativa à u prublema. L'adopzione di normi ghjusta è u sviluppu di l'alternattivi aiutanu à selezziunà l'opzione adatta, chì formarà a basa di una pruposta per un accordu prubabile.

Per furmulà una offerta raghjone, duvete sceglie l'opzione chì si adatta à i vostri interessi megliu cà NAOS. Questa opzione duveria ancu serve l'interessi di u partitu oppostu megliu cà u so NAOS, è deve esse basatu nantu à i normi ghjusta sempre chì hè pussibule. A pruposta difiere da a versione abituale in cumpleta: a pruposta hè un accordu pussibule chì site prontu à accunsente.

Di sicuru, parechje pruposte ponu scuntrà stu criteriu à una volta. Per quessa, hè utile à tene in mente trè opzioni per un accordu.

Chì ti sforzi ? Parechje di noi avemu l'abitudine di stabilisce scopi abbastanza simplici per noi stessi per evità "fallimenti". Sfurtunatamente, e dumande bassu sò spessu autorealistiche. L'altra parte di solitu ùn vi darà micca ciò chì ùn dumandate micca. Dunque, ùn hè micca surprisante chì quelli chì cumincianu cù richieste elevate, ma realistichi, ghjunghjenu un accordu megliu. Ma chì significa "reale"? I cunfini di a realità sò determinate da a ghjustizia è a megliu alternativa di l'altra parte. Stabilite alti scopi per voi stessu.

• Cumincià per dumandà: "Quale accordu cercu? Chì hà da suddisfà i mo interessi è à u stessu tempu sguassate i prublemi principali di l'altra parte - cusì chì ci hè a pussibilità di ottene u so accordu?

Chì site dispostu à accettà ? Assai spessu, uttene tuttu ciò chì vulete ùn hè micca pussibule. Dunque, hè utile di dumandà sè stessu a seconda quistione: "Quale accordu, ancu s'ellu hè luntanu da l'ideale, satisferà i mo interessi principali per pudè accunsentì?"

Chì vi metterà ? A terza pruposta deve esse basata solu nantu à a valutazione di a propria NEA: "Quale accordu satisferà i mo interessi solu un pocu megliu cà a megliu alternativa à a suluzione in discussione? Chì accordu accetteraghju, ancu cù difficultà ? Se ùn pudete micca ghjunghje ancu à un tali accordu, vale a pena cunsiderà abbandunà a tavula di negoziazione è vultà à una alternativa. Questa opzione ghjoca u rolu di un "recintu di filu", ricurdendu i periculi di accettà un accordu peghju di u NEA.

Pensate à questi trè tippi di pruposte micca cum'è pusizioni rigide, ma cum'è illustrazioni concrete di diverse opzioni per suddisfà i vostri interessi. Ùn pudete micca sapè in anticipu se u partitu oppostu accunsente à e vostre pruposte. Inoltre, in u prucessu di negoziazione, ci hè spessu una suluzione chì hè ancu megliu adattatu à i vostri interessi - è ancu l'interessi di l'altra parte.

Ripetizione

A preparazione per una negoziazione pò esse facilitata discutendu cù qualcunu altru. Un forasteru li apprezzerà cun un sguardu frescu; pò purtà idee novi; fatevi attentu à i punti dubbiti chì ùn avete micca nutatu; è, infine, furnisce un sustegnu morale. Per quessa, vale a pena di pensà à pruvà a negoziazione cù un cullega o un amicu. Un vantaghju supplementu di stu prucessu hè chì in questu casu i preparazioni per i negoziati ùn ponu esse evitati.

À a prova, mette tuttu ciò chì avete da dì à u partitu oppostu, è ancu e vostre risposte à e so pruposte. Dopu tuttu, l'avucati provanu i discorsi in prucessi cumplessi, i pulitici provanu l'entrevista di i media, i dirigenti di l'imprese ripresentanu i discorsi à l'azionisti - perchè ùn fate micca e negoziazioni difficili? Hè megliu fà sbaglià in a prova cù un amicu o un cullegu chì in negoziazioni reali.

Dumandate à un cumpagnu di ghjucà u rolu di un avversariu è pruvà a vostra forza di persuasione, a vostra capacità di fucalizza nantu à l'interessi, l'opzioni è i normi. Quandu avete finitu, dumandate à un cullega ciò chì hà travagliatu è ciò chì ùn hà micca. Chì ghjè per esse u vostru avversariu ? Chì duvete cambià in e vostre azzioni? Allora pruvate di novu finu à ottene u dirittu. Se ùn pudete truvà un cullega o un amicu per ghjucà à l'avversu, pruvate à scrive tuttu ciò chì avete da dì è pruvà cun sè stessu.

Pruvate anticipà e tattiche di l'altra parte è pensate in anticipu cumu reagisce à elli. Fendu questu, riducerete a probabilità chì sarete pigliatu per sorpresa. Ùn sarete micca cunfunditi è puderà dì à voi stessu : « Ah ! Sapia chì questu era induve andava ", è dopu offre una risposta preparata. Questu hè u valore di a preparazione.

Preparazione per a navigazione

Ideale, e negoziazioni prucede cum'è avete delineatu in u prucessu di preparazione. Cuminciate per fighjà l'interessi, circate di capisce ciò chì ogni parte vole veramente. Allora discute diverse opzioni, cercandu modi per scuntrà l'interessi di i dui partiti. State cunsiderà una varietà di standard di accordu ghjusta per rinfurzà e cuntradizioni. È infine, scambiate pruposte, circate di ghjunghje à un accordu mutualmente benefiziu chì hè megliu per i dui partiti chì ricorre à u vostru propiu NAOS.

Tuttavia, in u mondu reale, i vostri sforzi per participà à u vostru avversariu in un prucessu cumuni di risolve i prublemi sò incontrati cù reazzioni forti, sentimenti ostili, pusizioni rigide, forte insatisfazione è pressione aggressiva. U vostru compitu hè di cambià u ghjocu è di passà da a confrontazione à a risoluzione di prublemi cumuni, trasfurmendu u vostru avversariu in un cumpagnu di negoziazione. Avà chì avete una bona mappa cù una strada per u vostru scopu, avete bisognu di applicà una strategia innovativa per superà l'ostaculi chì bloccanu a vostra strada. I prossimi cinque capituli sò dedicati à a preparazione per a navigazione.

II. L'applicazione di una strategia di rivoluzione

1. Ùn React

Cullà finu à u balcone

Se guardate attentamente cumu si parlanu à l'altri, truverete innumerevoli esempi di reazzioni senza penseru à e parolle di l'interlocutore. Sfurtunatamente, a maiò parte di e conversazioni vanu qualcosa cusì:

MARTU (pensendu ch'ellu hè focu annantu à u prublema) : Cari, ci vole à fà qualcosa di a casa. Un veru porcu.

MUGLIA (pigliendula cum'è un attaccu persunale) : Ùn ci vole mancu alzà un dito ! Ùn fate mancu ciò chì prumetti. A notte passata…

MARTU (interrompendu) : A so. Sò. Solu…

MUGLIA (ùn ascolta) : … avete prumessu di caccià a basura. È à a matina l'aghju avutu a purtari.

MARTU (cerchendu di vultà à u prublemu) : Ùn pona micca. Vogliu solu dì chì noi dui ...

MUGLIA (ùn ascolta) : È era u to turnu di purtari ancu i zitelli à a scola.

U MARUTU (infasciatu) : Ascolta ! Aghju spiegatu chì aghju avutu un colazione di cummerciale.

MUGLIA (gridendu) : Allora u vostru tempu hè più impurtante chè u meiu ? Travagliu ancu! Sò stancu d'esse sempre à u latu !

MARTU (turnendusi à piantà) : Zittu ! E quale paga a maiò parte di e fatture ?

In u prucessu di sta scaramuccia, nè l'interessi di u maritu, chì vole à vede l'ordine in a casa, nè l'interessi di a moglia, chì vole più aiutu cù i travaglii di casa, sò soddisfatti. Ma questu ùn impedisce micca a coppia. L'azzione provoca a reazione, a reazione provoca a reazione, è l'argumentu cuntinueghja. Sicondu u listessu scenariu, si sviluppa una disputa trà i partenarii d'affari nantu à quale occuparà un uffiziu à a fine di u corridore, è ancu una disputa trà u sindicatu è l'amministrazione in quantu à i termini di un accordu di travagliu, o un cunflittu territuriale trà gruppi etnici.

Trè reazzioni naturali

L'esseri umani sò macchine chì reagiscenu. In una situazione difficiuli, reagisce naturalmente in modu riflessu, vale à dì senza pensà. Eccu i trè tippi di reazzione più cumuni.

• colpi in daretu. Quandu face un attaccu da u latu oppostu, ti precipite istintivamente in daretu à l'attaccu, colpisce - secondu u principiu "cum'è vene intornu, cusì risponderà". Se i vostri avversari piglianu una pusizione dura è estrema, fate esattamente u listessu.

A volte una risposta cusì mostra à i vostri avversari chì pudete ghjucà in modu uniforme è li ferma. Ma assai più spessu, una tale strategia porta à un cunfrontu inutile è costu. Per a vostra reazione, ghjustificà u cumpurtamentu irragionevule di u vostru avversu. Pensa: "Aghju presumitu chì mi vulia piglià. È eccu a prova.» Questu hè spessu seguitu da una escalazione di cunflittu - una squabble, pressione corporativa, azzione legale, o guerra.

Pigliate, per esempiu, unu di i capi di una cumpagnia chì hà sviluppatu un novu sistema d'infurmazione per a produzzione. L'implementazione di u sistema richiede l'accunsentu di i direttori di l'imprese in tuttu u paese. Un tali accunsentu hè statu datu da tutti i capi, fora di u direttore di a più grande pianta in Dallas, chì hà dettu: "Ùn vogliu micca chì u vostru pòpulu mette u nasu in i mo affari. Aghju da esse rispunsevule per tuttu ciò chì succede quì. Puderaghju senza voi. » Offendu da u rifiutu, u sviluppatore di u sistema hà minacciatu di lagnà à u presidente di a cumpagnia, ma questu solu più arraggiatu u direttore. Risultatu: l'appellu à u presidente di a cumpagnia hà avutu l'effettu cuntrariu, dimustrendu chì u sviluppatore di u sistema d'infurmazione ùn hè micca capaci di truvà una lingua cumuna cù i culleghi. Inoltre, u presidente hà ricusatu di intervene in u cunflittu, è u novu sistema d'infurmazione ferma un prughjettu.

Per chjappà in daretu, hè improbabile di ottene a satisfaczione di interessi specifichi, è e rilazioni à longu andà sò prubabilmente danate. Se vincite a battaglia, perderete a guerra.

Un'altra difficultà hè chì e persone chì utilizanu a forza di solitu sanu ciò chì facenu. Hè abbastanza pussibule ch'elli sò solu cuntà nantu à un attaccu di ripresa. Cedendu à una pruvucazione, cuminciate à ghjucà u so ghjocu per e so regule.

• Cede. A reazione opposta à a ripresa hè a cuncessione. L'altra parte pò mette in una pusizioni cusì difficiuli chì vi darà, ma solu per finisce a materia u più prestu pussibule. Ella mette pressione nantu à voi, accusendu di bluccà l'affare. Vulete esse ritenuti rispunsevuli di negoziazioni prolungate, relazioni dannighjate è una occasione persa una volta in a vita? Ùn hè megliu solu d'accordu cù l'avversari ?

Parechje persone facenu accordu è poi si sbattenu in fronte a matina dopu, esclamendu in disperazione: "Cumu puderia esse cusì stupidu? Chì aghju accunsentutu ? Parechje di noi firmanu cuntratti - per esempiu, quandu cumprà una vittura - senza leghje e note stampate in piccula stampa. Perchè? Perchè u venditore hè in cima à a nostra mente, i zitelli volenu vultà in casa in una nova vittura, è avemu a paura chì pareremu stupidu dumandendu dumande nantu à un cuntrattu chì ùn pudemu micca capisce in ogni modu.

A cuncessione generalmente porta à un risultatu insatisfactoriu. Avete lasciatu cun un sentimentu dispiacevule chì avete statu "scopatu". Inoltre, fendu questu, ghjustificà u misbehavior di u latu oppostu è guadagnà una reputazione di debule, chì i vostri avversari attuali è futuri ùn mancanu micca di prufittà. In u listessu modu chì indulging i capricci di i zitelli rinforza solu un tali cumpurtamentu di u zitellu, cedendu à una persona aggressiva pruvucarà scoppi d'aggressioni in u futuru. Forsi u terribili caratteru di u patronu o di u cliente vi pare completamente incontrullabile, ma questu ùn hè micca cusì - u caratteru pò esse cuntrullatu. Hè improbabile chì facenu i stessi scandali à i so superiori.

Calchì volta ci perdemu è cuminciamu à piace à a persona sfrenata, cunsulendu cù l'illusione chì a cuncessione aiutarà à sbarazzarsi di ellu una volta per sempre, è ùn avemu più da trattà cun ellu. Tuttavia, a maiò spessu, tali persone tornanu, esigenti novi cuncessioni. Dopu tuttu, a tranquillità hà un inconveniente. Hè inutile di sperà chì, alimentandu una carne di tigre, u farà un vegetariano.

• Per rompe e relazioni. A terza reazione instintiva hè di rompe e relazioni cù una persona o cumpagnie chì sò difficiuli di trattà. Divorziamu a nostra sposa, abbandunemu u nostru travagliu, o lasciemu un prughjettu cumuni.

Calchì volta sta strategia paga. Succede chì hè megliu per rompe e rilazioni persunali o cummerciale chè esse umiliatu o ingaghjati in cunflitti infiniti. In certi casi, u distaccu aiuta à mette l'avversariu in u locu, è cumencia à cumportanu più intelligente.

In ogni casu, u costu materiale è emutivu di u gap hè assai altu. Questu hè a perdita di un cliente, u colapsu di una carriera o a ruptura di una famiglia. A maiò spessu, a rottura di una relazione hè u risultatu d'una corsa, chì dopu avemu dispiace. Ciascunu di noi hà cunniscenze chì, disappuntu da u patronu o u maritu, sguassate in fretta e relazioni senza dà l'uppurtunità di migliurà. Spessu misinterprete u cumpurtamentu di l'avversariu è ùn pruvate micca di ghjunghje à una intelligenza. L'abitudine di finisce e rilazioni porta à stagnazione - ùn avete mai ottene nunda, è avete da principià tuttu.

Periculu di reazione istintiva

Cù una reazione istintiva, ci scurdemu di i nostri interessi. Cunsiderate a risposta di u Pentagonu à a crisa di l'ostaggi Irani di 1979-1981.

Pocu dopu à a presa di ostaggi, un ghjurnalista hà dumandatu à un ufficiale di u Pentagonu chì aiutu l'armata puderia furnisce per liberà. L'uffiziale hà rispostu chì ogni azzione mette in periculu a vita di i citadini americani. U Pentagonu, hà cuntinuatu, hà sviluppatu misure dure da piglià dopu a liberazione di l'ostaggi. Ma u so ragiunamentu hè illogicu. Perchè i studienti iraniani liberanu l'ostaggi se sanu di sicuru chì a retribuzione da i Stati Uniti seguitarà? U Pentagonu hà fattu un sbagliu assai cumuni cunfundendu a vendetta cù i risultati.

Spessu u latu oppostu cunta nantu à a vostra reazione istintiva. A prima vittima di l'attaccu hè a vostra oggettività - una qualità essenziale per una negoziazione efficace. L'opponenti cercanu di cunfondevi è di privà di a capacità di pensà chjaramente è logicamente. Vulenu chjappà ti cum'è un pesciu è ti facenu fà ciò chì volenu. Hè vale a pena di succorsu à l'emozioni - è site nantu à u ganciu.

A forza di u latu oppostu dipende largamente da a capacità di pruvucà una reazione istintiva in voi. Avete mai dumandatu perchè un picculu gruppu di terroristi in u Mediu Oriente riesce à attirà l'attenzione di u mondu sanu è privà u capu di u putere più putente in u pianeta di u sonnu? Per fà questu, hè abbastanza per catturà un americanu chì caminava per a strada. I rapitori stessi ùn anu micca un putere significativu - hè a reazione di a sucità americana chì li rende forti.

Even s'è a reazzione instinctive ùn vi causa à fà un sbagliu seriu, u risultatu hè un ciculu azzione-risposta contraproductive. Dumandate à una moglia perchè grida à u so maritu è ​​senterete a risposta: "Perchè ellu grida à mè". Fate a stessa dumanda à u vostru maritu, è ellu diciarà a stessa cosa: "Perchè ella mi grida". Una reazione istintiva solu aggrava u prublema. Ci vole dui per discutiri, cum'è u tango.

Salite à u balcone

Se odi à sente chì cuntribuisci à u sviluppu di un ciculu viziosu di l'azzione è di a risposta, aghju prestu à rassicurà - pudete rompe stu ciculu in ogni mumentu, è unilateralmente. Cumu? Ùn reagisce micca. Da u cursu iniziale di a fisica, sapemu chì "per ogni azzione ci hè una reazione uguale è opposta". Tuttavia, sta lege di Newton s'applica solu à l'uggetti inanimati, è micca à a psiche umana. L'uggetti sò rispunsevuli. Una persona hè capaci di frenà a reazione.

A storia di O. Henry, "U Capu di i Redskins", hè un'illustrazione vivace di a limitazione di u putere pò esse. I genitori, chì u figliolu hè statu rapitu, ùn anu micca reagitu in ogni modu à e dumande di i rapitori. À u tempu, u zitellu hè diventatu un pesu per i criminali, è eranu pronti à pagà i so genitori per piglià u zitellu. A storia palesa un ghjocu psicologicu, chì hè determinatu da a reazione di una persona. Retiendu a reazione istintiva, i genitori anu distruttu i piani di i criminali.

Una volta in una situazione difficiule, avete bisognu di retrocede, raccoglie i vostri pinsamenti è evaluà obiettivamente u statu di l'affari. Imaginate chì e negoziazioni sò in u palcuscenicu di u teatru, è andate in u balcone chì pende nantu à u palcuscenicu. "Balcone" hè una metàfora per u distaccu psicologicu. Da l'altura di u balcone, pudete analizà tranquillamente u cunflittu, quasi cum'è un observatore fora. Pudete fà pruposte constructive in nome di i dui partiti è cercà una suluzione satisfactoria à a disputa.

In l'anticu artu giapponese di a spada, i studienti sò incuraghjiti à fighjà u so avversariu cum'è s'ellu era una muntagna distante. U grande samurai Musashi l'hà chjamatu "un sguardu da luntanu à e cose vicine". Sta definizione hè cumplettamente applicabile à a vista da u balcone.

Cullà à u balcone significa alluntanassi da l'impulsi naturali è l'emozioni.

In questu sensu, l'esempiu di Janet Jenkins, chì hà intrutu in un accordu di milioni di dollari per vende programmi di televisione à una reta di cable, hè indicativu. Un'ora dopu à l'iniziu di l'ultima volta di negoziazioni cù un rappresentante di a reta di cable, u capu di a cumpagnia sbuchja in l'uffiziu. Criticava u pruduttu di Janet, interrogà a so integrità persunale, è dumandava cambiamenti radicali à i termini di u cuntrattu. Tuttavia, Janet hà sappiutu cuntena e so emozioni è mentalmente "cullà à u balcone". Hà capitu chì difendendusi o cuntrattacchendu, ùn aghjunghje solu carburante à u focu è ùn s'avvicinava più à un cuntrattu. Allora ella solu lascià u capu di a cumpagnia di parlà. Dopu avè finitu u so discorsu arrabbiatu è partì, Janet si scusò per un minutu - apparentemente per fà una telefonata, ma in fattu per calmà.

Quandu hà vultatu à a tavula di negoziazione, u rapprisentante di a reta di cable l'hà guardatu è li dumandò: "Allora, torna induve avemu lasciatu?" In altri palori, li faceva sapè: "Ignorate ciò chì dice u capu. Il s'élançait à peine. Riturnemu à l'affari.» Se Janet ùn era micca stata capace di frenà, i negoziati sò andati assai à u latu. Ma ella «si cullò à u balcone» è hà sappiutu cuncludi tranquillamente e negoziazioni, fendu un trattu.

Duvete "cullà à u balcone" prima di principià e negoziazioni - cum'è una preparazione. Inoltre, hè necessariu à a prima oppurtunità di "cullà à u balcone" in u prucessu di negoziazione. U cumpurtamentu di u latu oppostu vi pruvucarà constantemente à una reazione istintiva. Ma ùn devi micca per un mumentu scurdà u scopu ultimu.

U vostru scopu hè un accordu chì si adatta à i vostri interessi megliu cà a megliu alternativa. Inoltre, l'accordu deve ancu satisfà l'interessi di a parte opposta. Quandu avete un scopu, avete bisognu di fucalizza nantu à ottene. Ùn hè micca faciule. Quandu site in còllera o accurdata, vulete sbattà à u vostru avversariu. A depressione è a paura causanu u desideriu di abbandunà è di lascià. Cumu trattà cù e vostre reazzioni naturali?

Nome u ghjocu

Assai spessu site cusì assorbutu in ciò chì succede chì ùn site micca cuscente di a vostra reazione. Dunque, u vostru primu compitu hè di capisce a tattica di u latu oppostu. I nostri antenati distanti crèdenu chì era pussibule di neutralizà un spiritu malignu chjamendu per nome. U stessu s'aplica à i trucchi disonesti - ricunnosce elli è perderanu u so putere.

Trè tippi di tattiche

E tattiche sò numerose, ma ponu esse tutte classificate in trè categurie: restrittiva, aggressiva è ingannosa.

• Ostruzzioni. A tattica d'obstruczione hè u rifiutu di qualsiasi cuncessione. U latu oppostu pò cunvince chì ùn anu micca spaziu per manuvra è chì a so unica opzione hè a so pusizioni. L'ostruzzione pò piglià a forma di un fait accompli : "Ciò chì hè fattu hè fattu. Ùn si pò cambià nunda. » A volte, u partitu oppostu si riferisce à a pulitica di a cumpagnia: "Ùn possu micca aiutà. Hè a pulitica di a cumpagnia. » Hè ancu pussibule appellu à l'impegni precedenti: "Aghju prumessu di rinunzià à a pusizione di u capu di u sindicatu s'ellu ùn aghju micca un aumentu di ottu per centu". L'altra parte pò ricorre à ritardi infiniti: "Vi cuntatteremu". O senterete una dichjarazione categurica: "Cumu vulete. Ùn pudete micca d'accordu. » Rifiutanu ogni altra offerta.
• Attacchi. L'attacchi sò una pratica aggressiva pensata per intimidate finu à u puntu chì accunsente à i termini di u vostru avversariu. Probabilmente a forma più cumuna di attaccu hè a minaccia di ripercussioni se ùn accettate micca a so offerta: "Accetta, o altrimenti ..." L'altra parte pò criticà a vostra offerta ("I vostri numeri ùn aghjunghjenu micca!"), A vostra cumpetenza (" Sò novu in questa pusizioni, nò? "), u vostru statutu è l'autorità ("Vulemu parlà à quellu chì veramente face e decisioni!"). L'aggressore vi insulterà, vi stuzzicherà è vi pissà finu à ch'ellu si mette in u so modu.
• Trucchi. U subterfuge hè una tattica pensata per ottene cuncessioni per mezu fraudulenti. In questu casu, l'altra parte usa a vostra fiducia - cunsiderà l'avversari onesti è sinceri. Unu di sti trucchi hè a manipulazione di dati, vale à dì l'usu di numeri falsi, inflati o inconsistenti. Un altru truccu hè "mancanza d'autorità", induve l'avversariu prova di cunvince chì ellu hà l'autorità approprita, è dopu avè ottene cuncessione da voi, dichjara chì qualcunu altru piglia e decisioni. Un altru truccu hè chjamatu "aghjunghje", quandu l'altra parte face richieste supplementari dopu avè cunvince chì un accordu hè statu ghjuntu.

Ricunniscite Tactics

Per cuntrastà cù successu e tattiche di u vostru avversariu, avete bisognu di ricunnosce.. Se capisci chì l'altra parte usa tattiche di filibuster, allora site menu prubabile di crede a so mancanza di flessibilità. Dopu avè ricunnisciutu l'attaccu in u tempu, ùn sarete micca una vittima di u timore è di l'incomodità, è avè vistu u truccu in u tempu, ùn sucumbente micca à l'ingannimentu.

Illustremu questu cun un esempiu.

U sgiò è a sra Albin avianu appena vindutu a so casa, o cusì pensavanu mentre imballavanu e so cose per traslassi. Ma allora u cumpratore, u sgiò Meloni, hà dumandatu un ritardu di quattru mesi per firmà i documenti perchè ùn pudia vende. a so casa. Inoltre, hà ricusatu di pagà una compensazione à a famiglia Albin per u ritardu. Iddi, à u turnu, dissenu ch'elli avarianu circà un altru cumpratore. « A sapete, u sgiò Meloni hà rispostu, site assai furtunatu di trattà cun mè. Ci sarianu quelli chì vi prucederanu per pruvà à vende a casa à un altru. A prucedura puderia trascinà per parechji anni, è tuttu questu tempu a vostra pruprietà seria arrestata ... Ma simu quasi amici, è sò sicuru chì pudemu evità tutti questi guai.

Dopu à l'addiu di u sgiò Meloni, u sgiò Albin hà fattu un suspiru di sollievu è disse à a so moglia : « À ringrazià à Diu ùn hà da mette in causa. Altrimenti, saremmo bloccati quì per anni. Forse li dà un pocu ? À ciò chì a signora Albin hà rispostu: "Cellu, avete appena intimuratu assai bè, è ùn avete mancu avvistu. Duverebbe esse accusatu è duvemu trattà cun ellu in cunseguenza ". U sgiò Albin hà reagitu à e tattiche di u sgiò Meloni esattamente cum'è u sgiò Meloni intendeva, a paura. Ma a Sra Albin hà sappiutu di suppressione e so emozioni mentre ricunnosce u ghjocu.

A maiò spessu, sti trucchi riescenu per via di a vostra ignuranza. Eppo supponi chì un cliente vi dice chì hè cuntentu di l'accordu, ma chì u so cumpagnu ùn firmà micca u cuntrattu senza cambiamenti significati. Ùn capite micca chì ellu usa un cumpagnu cum'è un "cattivu", pudete innocently accunsentutu à cambiamenti in u cuntrattu. Dopu avè capitu e tattiche di u latu oppostu, sarete nantu à a vostra guardia.

A cosa più difficiuli di ricunnosce i bugie. Vi tocca à circà discrepanzia - trà e parolle di l'avversarii è e so dichjarazioni o azioni precedenti, l'espressioni faciale, a lingua di u corpu, l'intonazioni, etc. Liars sapemu manipulà e parolle, ma cuntrullà l'excitazione chì cambia u timbre di a voce hè assai più difficiule. Hè ugualmente difficiule di cuntrullà a simetria di a vostra faccia - per esempiu, u surrisu di un bugiardariu pò esce stortu. Ricurdativi, però, chì l'ansietà pò esse pruvucatu da altre cause è chì un unicu signu ùn pò micca esse affidatu. Avete bisognu di circà un settore di segni.

Fighjendu a tattica di u vostru avversariu significa esse attentu, ma micca troppu suspettu. Calchì volta u cumpurtamentu di una persona hè simplicemente malinterpretatu. Una di l'imaghjini più famose di a pulitica in a storia recente hè u primu ministru sovièticu Nikita Khrushchev chì batteva a so scarpa nantu à u podium durante u so discorsu à l'ONU in u 1960. Tuttu u mondu hà pigliatu u so stunt cum'è una tattica destinata à intimidà l'Occidenti - un omu chì batte a scarpa. nant'à u podium pò, senza esitazioni, aduprà una arma nucleari. Trenta anni dopu, u figliolu di Khrushchev, Sergei, spiegò chì questu ùn era micca ciò chì u so babbu avia in mente. Khrushchev, chì ùn avia micca statu fora di l'Unioni Suviètica, hà intesu chì l'Occidenti amava u dibattitu puliticu caldu. Allora hà dimustratu à l'audienza ciò chì pensava chì vulianu vede. Quelli prisenti eranu sconvolti, è Khrushchev stessu era più surprisatu da questu. Pruvava solu di sembrà "u so fidanzatu". Ciò chì hè diventatu sinònimu di l'imprevedibilità di i Russi era in realtà u risultatu di malintesi cumuni trà e persone di diverse culture.

Dunque, duvete accende u radar, ma ùn porta micca armatura. Mentalmente nota un pussibili astuzia o attaccu furtiva. Neutralizzallu cù a cunniscenza è piglià in contu cum'è una probabilità, micca cum'è un fattu irrefutable. Cercate evidenza supplementu, ricurdendu chì l'avversarii difficiuli sò raramente limitati à qualsiasi tattica.

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